Review Sách “Thuật Đàm Phán” của Brian Tracy: Chìa Khóa Vàng Để Thành Công Trong Mọi Lĩnh Vực
Bạn có muốn làm chủ nghệ thuật thuyết phục, đạt được thỏa thuận có lợi nhất trong mọi tình huống, từ công việc đến cuộc sống cá nhân? Cuốn sách “Thuật Đàm Phán” của Brian Tracy chính là chìa khóa vàng mở ra cánh cửa thành công cho bạn.
Đây không chỉ là một cuốn sách lý thuyết khô khan, mà là một cẩm nang thực tế, trang bị cho bạn những kỹ năng và chiến lược đàm phán hiệu quả, giúp bạn tự tin đối mặt với mọi thử thách.
1. Giới Thiệu Chung
“Thuật Đàm Phán” là một tác phẩm nổi bật của Brian Tracy, một diễn giả, nhà đào tạo và chuyên gia tư vấn nổi tiếng thế giới. Cuốn sách này thuộc thể loại kỹ năng mềm, tập trung vào lĩnh vực đàm phán và thương lượng.
Xuất bản lần đầu vào năm 2014, cuốn sách đúc kết những kinh nghiệm thực tế và kiến thức sâu rộng của tác giả về nghệ thuật đàm phán. “Thuật Đàm Phán” không chỉ dành cho các doanh nhân, nhà quản lý mà còn hữu ích cho bất kỳ ai muốn nâng cao khả năng giao tiếp và thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày.
Cuốn sách này sẽ giúp bạn khám phá những bí quyết đàm phán thành công, từ việc chuẩn bị kỹ lưỡng, hiểu rõ đối phương đến việc kiểm soát cảm xúc và sử dụng các chiến thuật hiệu quả. “Thuật Đàm Phán” là hành trang không thể thiếu cho bất kỳ ai muốn trở thành một nhà đàm phán chuyên nghiệp và đạt được những thỏa thuận có lợi nhất.
2. Tóm Tắt Nội Dung Chính
Cuốn sách “Thuật Đàm Phán” của Brian Tracy được chia thành 21 chương, mỗi chương tập trung vào một khía cạnh quan trọng của nghệ thuật đàm phán. Dưới đây là tóm tắt nội dung chính của từng chương:
Chương 1: Mọi Thứ Đều Có Thể Thương Lượng
Chương này khẳng định rằng “Mọi thứ đều có thể thương lượng!”. Tác giả khuyến khích bạn thay đổi tư duy thụ động, chấp nhận hiện trạng sang tư duy chủ động, tìm kiếm cơ hội để cải thiện tình hình theo hướng có lợi.
Brian Tracy nhấn mạnh rằng không có giá cả hay điều kiện nào là cố định, dù chúng được thể hiện bằng văn bản hay thông báo rộng rãi. Giá cả mang tính linh hoạt, và bạn luôn có thể điều chỉnh nó theo hướng có lợi cho mình.
Hợp đồng chỉ là điểm khởi đầu. Bạn hoàn toàn có quyền bác bỏ hoặc sửa đổi bất kỳ điều khoản nào mà bạn không hài lòng.
Chương 2: Vượt Qua Nỗi Sợ Đàm Phán
Chương này tập trung vào việc vượt qua nỗi sợ bị từ chối, một trong những rào cản lớn nhất trong đàm phán. Tác giả khuyên bạn hãy hành động ngược lại với nỗi sợ hãi, chủ động đưa ra đề nghị và yêu cầu những gì mình muốn.
Bằng cách đối mặt với nỗi sợ và lặp lại những hành động khiến bạn sợ hãi, nỗi sợ sẽ dần tan biến. Hãy coi đàm phán như một cuộc chơi. Đừng quá nghiêm trọng hóa vấn đề, hãy giữ thái độ tự tin và vui vẻ.
“Bị người khác khước từ chưa chắc đã phải do ta”. Đừng xem lời từ chối là vấn đề cá nhân.
Chương 3: Các Kiểu Đàm Phán
Có hai kiểu đàm phán chính: đàm phán một lần (Kiểu I) và đàm phán dài hạn (Kiểu II).
- Kiểu I: Bạn chỉ đàm phán với đối phương một lần duy nhất, mục tiêu là đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể.
- Kiểu II: Bạn dự định xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác, cần phải cân nhắc lợi ích của cả hai bên.
Ở Trung Quốc, hợp đồng chỉ là bước khởi đầu của mọi cuộc đàm phán và thảo luận. Các điều khoản có thể được sửa đổi để đảm bảo tính công bằng cho cả hai bên.
Chương 4: Quan Hệ Công Việc Lâu Dài
Mục đích của đàm phán là đạt được một thỏa thuận, trong đó nhu cầu của các bên đều được đáp ứng đến độ trở thành động lực nội tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết.
Cần có sự hài lòng từ cả hai phía. Đừng chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân mà bỏ qua nhu cầu của đối phương. Hãy áp dụng Luật hành động gián tiếp: Càng cố gắng đạt được mục tiêu bao nhiêu, bạn càng xa rời thành công bấy nhiêu.
Hãy tập trung vào một thỏa thuận có ích cho đối phương, khiến họ thoải mái và bắt đầu tìm cách thực hiện một thỏa thuận có lợi “đền đáp” lại bạn.
Chương 5: Sáu Phương Pháp Đàm Phán
Chương này giới thiệu sáu phương pháp đàm phán khác nhau:
- Đàm phán được – mất
- Đàm phán mất – được
- Đàm phán cùng bại
- Đàm phán thỏa hiệp
- Đàm phán không thỏa thuận
- Đàm phán đôi bên cùng có lợi (Đây là mục tiêu bạn nên nhắm tới)
Đàm phán đôi bên cùng có lợi đòi hỏi một giải pháp thứ ba tốt hơn hai giải pháp được đưa ra ban đầu. Hãy luôn sáng tạo và tìm kiếm giải pháp đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
Chương 6: Cách Sử Dụng Lợi Thế Trong Đàm Phán
Bạn gần như luôn nắm giữ nhiều lợi thế đàm phán hơn bạn tưởng.
Các lợi thế bao gồm:
- Lợi thế từ sự chuẩn bị
- Lợi thế từ thẩm quyền
- Lợi thế từ sự hiểu biết về nhu cầu của đối tác
- Lợi thế từ sự thấu hiểu hay đồng cảm
- Lợi thế từ chính sách thưởng phạt
- Lợi thế từ sự đầu tư
Càng chuẩn bị kỹ càng và trang bị đầy đủ kiến thức trước khi bước vào một cuộc đàm phán bao nhiêu, bạn càng có nhiều lợi thế bấy nhiêu.
Chương 7: Lợi Thế và Sự Cảm Nhận
Lợi thế hoàn toàn là vấn đề thuộc về sự cảm nhận. Quan trọng nhất là thứ quyền uy mà người khác cho là bạn đang nắm giữ, chứ không phải thứ quyền uy mà bạn thực sự nắm giữ.
Các lợi thế bao gồm:
- Lợi thế từ sự khan hiếm
- Lợi thế từ sự lãnh đạm
- Lợi thế từ sự dũng cảm
- Lợi thế từ sự cam kết
- Lợi thế từ kiến thức và chuyên môn
Hãy khiến đối phương cảm nhận được sự khan hiếm, sự lãnh đạm, sự dũng cảm và sự cam kết của bạn.
Chương 8: Tác Động Của Cảm Xúc Đến Đàm Phán
Cảm xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán. Cảm xúc, đặc biệt là những khao khát, thèm muốn, sợ hãi hay giận dữ, có thể hỗ trợ hoặc phản lại bạn.
Càng tránh để cảm xúc đi vào quá trình đàm phán bao nhiêu, bạn càng có khả năng giành thắng lợi trước đối phương bấy nhiêu. Hãy luôn điềm tĩnh và kiểm soát cảm xúc của mình.
Hãy chuẩn bị tinh thần trước rằng bạn sẽ không thể đạt được mục tiêu đang khao khát. Càng bình tĩnh với sự chuẩn bị tinh thần trước khả năng thất bại khi đàm phán bao nhiêu, bạn càng có khả năng cân nhắc và đưa ra được quyết định đúng đắn bấy nhiêu.
Chương 9: Yếu Tố Thời Gian Trong Các Quyết Định
Thời gian và thời cơ là những yếu tố then chốt giúp bạn có được một cuộc đàm phán hiệu quả. Bạn có thể có được thỏa thuận đàm phán tuyệt vời nếu biết cách chớp thời cơ.
Hãy coi chừng cảm giác cấp thiết! Đừng vội vàng ra quyết định khi bị đối phương hối thúc. Hãy trì hoãn thời gian để suy nghĩ kỹ lưỡng.
Bất cứ khi nào có thể, hãy để đối phương có thời gian ra quyết định. Hãy nói với đối phương rằng nếu bạn không nhận được quyết định vào một thời gian hoặc một ngày cụ thể, mọi chuyện sẽ chấm dứt. Giá cả, các điều khoản và điều kiện sẽ thay đổi.
Chương 10: Hiểu Mình Muốn Gì
Thật ngạc nhiên khi có rất nhiều người bước vào đàm phán mà không biết chính xác mình muốn đạt được điều gì. Hãy suy nghĩ thật kỹ lưỡng về kết quả lý tưởng mà bạn mong muốn đạt được.
Hãy vạch chúng ra giấy. Viết và mô tả tất cả những điều bạn mong muốn. Hãy nghĩ đến ba cấp độ kết quả có thể xảy ra: Tốt nhất, trung bình và tệ nhất.
Chương 11: Dự Án Đàm Phán Harvard
Dự án đàm phán Harvard xác định được bốn thành tố chủ chốt làm nên một cuộc đàm phán thành công:
- Con người: Tách biệt tích cách của đối phương ra khỏi vấn đề trước mắt.
- Lợi ích: Xác định rõ lợi ích hay nhu cầu của các bên.
- Các tùy chọn: Lên tùy chọn cho những khía cạnh mà có thể bạn không đồng ý.
- Các tiêu chí: Đặt cơ sở cho kết quả dựa trên một số tiêu chí khách quan.
Chương 12: Chuẩn Bị Là Yếu Tố Cốt Yếu
Sự chuẩn bị là biểu hiện đích thực của một người chuyên nghiệp. 80% thành công của cuộc đàm phán được quyết định bởi sự chuẩn bị của bạn.
Hãy bắt đầu bằng cách xem xét chủ đề của cuộc đàm phán: Bạn sẽ nói về chuyện gì? Mục đích của cuộc đàm phán này là gì? Tìm hiểu mọi điều có thể về đối phương.
Giả định thiếu chính xác là một trong những lý do chủ yếu gây ra sự bất đồng và hiểu lầm trong đàm phán.
Chương 13: Xác Định Rõ Vị Thế Của Bạn Và Đối Phương
Hãy bắt đầu từ vị thế của bạn – bạn bắt đầu từ đâu, hiện tại bạn đang ở điểm nào và liệu bạn sẽ đồng ý ở mức độ nào.
Hãy nỗ lực hết sức để hiểu rõ điều mà đối phương mong muốn đạt được từ cuộc đàm phán này. Một trong những cách hay nhất để cải thiện kết quả của bất kỳ cuộc đàm phán nào là tranh luận dựa trên lập trường của đối phương trước khi bắt đầu xây dựng lập trường của riêng mình.
Chương 14: Luật Số 4
Khi xem xét hàng ngàn cuộc đàm phán, chúng ta nhận thấy tất cả thường chỉ xoay quanh bốn vấn đề cốt yếu. Mỗi cá nhân đều có một vấn đề cốt yếu, quan trọng nhất, kèm theo đó là ba vấn đề nhỏ hơn.
Nếu mối quan tâm cốt yếu của cả hai bên đều là một vấn đề, việc đàm phán sẽ gặp khó khăn. Luật số 4 mang lại cho bạn sự rõ ràng. Bằng cách xác định vấn đề cốt yếu của mình và của đối phương, bạn có thể có được hiểu biết có lợi cho hai bên.
Chương 15: Sức Mạnh Của Gợi Ý Trong Đàm Phán
Con người chịu ảnh hưởng to lớn từ môi trường và sức mạnh gợi ý ngầm ẩn ở những người và tình huống bao quanh họ.
Nhiệm vụ của bạn là nhận thức được những ảnh hưởng mang tính gợi ý xung quanh mình và tác động của chúng đến suy nghĩ của bạn cũng như đối phương. Hãy chọn địa điểm đàm phán có lợi cho bạn.
Kiểu tính cách tốt nhất trong đàm phán là thấu cảm, ấm áp và thân thiện. Duy trì tư thế và ngôn ngữ cơ thể tích cực.
Chương 16: Thuyết Phục Bằng Sự Đền Đáp Qua Lại
Trong cuốn sách Influence, Robert Cialdini đã liệt kê ra những yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất đến cách suy nghĩ và phản ứng của mọi người đối với bạn. Theo phỏng đoán của Cialdini, đó là sự đền đáp qua lại.
Con người thường hướng đến sự công bằng trong tương tác với người khác. Bất cứ khi nào bạn làm một việc tốt đẹp cho người khác, dù nhỏ hay lớn, bạn đang khơi dậy ở họ khao khát đền đáp.
Để thúc đẩy sự đền đáp qua lại, hãy sử dụng phương pháp đàm phán theo kiểu khích biện của Socrates.
Chương 17: Thuyết Phục Bằng Bằng Chứng Xã Hội
Một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến suy nghĩ của con người là việc mà những người “giống tôi” làm trong tình huống tương tự.
Chúng ta thường bị ảnh hưởng thái quá bởi hành vi của những người mà chúng ta cảm thấy đồng cảm và có mối liên hệ. Hãy thu thập bằng chứng xã hội để chứng minh rằng đề nghị của bạn là hợp lý.
Một trong những chứng minh về bằng chứng xã hội thuyết phục nhất là khi bạn đưa ra các văn bản chứng nhận, thư từ hoặc danh sách những người đã tham gia vào thỏa thuận với những điều kiện và điều khoản mà bạn đang gợi ý.
Chương 18: Các Chiến Thuật Đàm Phán Giá
Các chiến thuật bao gồm:
- Do dự
- Đặt câu hỏi
- Khẳng định
- Trả giá thấp
- Những phần phụ thêm nho nhỏ
Chương 19: Phương Thức Rút Lui
Đây là một trong những công cụ uy lực nhất trong đàm phán. Thực tế, bạn không nên tham gia vào một cuộc đàm phán nghiêm túc nếu chưa chuẩn bị tinh thần rút lui trong trường hợp không đạt được mục tiêu quan trọng nhất trong giao dịch.
Hãy sử dụng phương thức rút lui khi bạn muốn có được mức giá mua thấp nhất và mức giá bán cao nhất có thể. Đơn giản là bạn phải đủ can đảm để làm việc đó thật nhiều lần cho đến khi nó trở thành một kỹ năng vốn có của bạn.
Chương 20: Không Có Cuộc Đàm Phán Nào Là Cuối Cùng
Đàm phán nên được coi là một quá trình diễn tiến liên tục. Không có cuộc đàm phán nào là cuối cùng. Hãy mời đối phương quay lại với bạn nếu tình hình thay đổi và không còn hài lòng với những gì mà các bạn đã đồng ý. Đề nghị trao đổi để có lợi cho cả hai bên.
Chương 21: Nhà Thương Thuyết Thành Công
Nhà thương thuyết thành công coi đàm phán là một quá trình diễn ra liên tục trong đời; đàm phán không bao giờ kết thúc. Họ là những người cởi mở, và dễ thích nghi với tình hình.
Nhà thương thuyết giỏi linh hoạt và có thể nhanh chóng nhìn ra mục tiêu chung khi đàm phán. Thay vì chỉ chăm chăm giành chiến thắng, họ nỗ lực tìm kiếm một giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng.
Để thành công trong đàm phán, bạn không cần phải xảo quyệt và gian trá. Thay vào đó, bạn có thể thẳng thắn, trung thực và hết sức rõ ràng về những điều bạn muốn, sau đó tìm kiếm cách thức tốt nhất để đạt được thỏa thuận với đối phương.
3. Phân Tích và Đánh Giá
Điểm Tốt
- Tính thực tiễn cao: Cuốn sách cung cấp nhiều ví dụ minh họa cụ thể từ kinh nghiệm thực tế của tác giả, giúp người đọc dễ dàng hình dung và áp dụng vào tình huống thực tế.
- Cấu trúc rõ ràng, dễ hiểu: Nội dung được trình bày một cách logic, khoa học với các chương mục rõ ràng, giúp người đọc dễ dàng theo dõi và nắm bắt thông tin.
- Đa dạng các chiến thuật: Cuốn sách giới thiệu nhiều chiến thuật đàm phán khác nhau, từ cơ bản đến nâng cao, giúp người đọc có nhiều lựa chọn để áp dụng tùy theo từng tình huống cụ thể.
- Nhấn mạnh yếu tố con người: Tác giả không chỉ tập trung vào các kỹ thuật mà còn đề cao tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác và tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
- Ngôn ngữ gần gũi, dễ đọc: Brian Tracy sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu, không mang tính hàn lâm, giúp người đọc dễ dàng tiếp thu và ghi nhớ kiến thức.
Điểm Chưa Thực Sự Thuyết Phục (Theo Quan Điểm Cá Nhân)
- Một số chiến thuật có thể không phù hợp với mọi nền văn hóa: Một vài chiến thuật đàm phán được đề cập trong sách có thể mang tính cạnh tranh cao và không phù hợp với các nền văn hóa coi trọng sự hòa nhã và hợp tác.
- Thiếu đi sâu vào các tình huống đàm phán phức tạp: Cuốn sách chủ yếu tập trung vào các tình huống đàm phán cơ bản, chưa đi sâu vào các tình huống phức tạp đòi hỏi kỹ năng phân tích và giải quyết vấn đề cao hơn.
Mục Đích Của Cuốn Sách
Theo quan điểm của tôi, mục đích chính của Brian Tracy khi viết cuốn sách này là truyền cảm hứng và trang bị cho người đọc những kiến thức, kỹ năng cần thiết để trở thành một nhà đàm phán thành công và đạt được những mục tiêu trong công việc cũng như cuộc sống.
Tôi cho rằng tác giả đã đạt được mục đích này một cách xuất sắc. “Thuật Đàm Phán” không chỉ cung cấp những công cụ hữu ích mà còn truyền tải một thông điệp mạnh mẽ về tầm quan trọng của sự tự tin, chủ động và sáng tạo trong đàm phán.
Trải Nghiệm Cá Nhân
Tôi đã đọc cuốn sách này trong bối cảnh đang chuẩn bị cho một dự án hợp tác quan trọng với đối tác nước ngoài. “Thuật Đàm Phán” đã giúp tôi hệ thống lại kiến thức về đàm phán, trang bị thêm nhiều chiến thuật mới và tự tin hơn khi bước vào bàn đàm phán.
Điều gây ấn tượng với tôi nhất là cách tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ đối phương và tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi. Tôi đã áp dụng những nguyên tắc này và đạt được một thỏa thuận thành công, tạo nền tảng vững chắc cho mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Một bài học giá trị mà tôi rút ra được từ cuốn sách là “Không có cuộc đàm phán nào là cuối cùng“. Mối quan hệ tốt đẹp với đối tác quan trọng hơn bất kỳ lợi ích ngắn hạn nào.
4. Đối Tượng Độc Giả
Tôi nghĩ cuốn sách này phù hợp với:
- Doanh nhân, nhà quản lý: Những người thường xuyên phải đàm phán trong công việc, từ ký kết hợp đồng, thương lượng giá cả đến giải quyết các vấn đề nội bộ.
- Nhân viên kinh doanh, marketing: Những người cần kỹ năng thuyết phục và đàm phán để đạt được mục tiêu doanh số.
- Sinh viên, người mới đi làm: Những người muốn trang bị kỹ năng mềm quan trọng để phát triển sự nghiệp.
- Bất kỳ ai quan tâm đến nghệ thuật giao tiếp và thuyết phục: Cuốn sách này không chỉ hữu ích trong công việc mà còn có thể áp dụng vào cuộc sống hàng ngày, giúp bạn cải thiện các mối quan hệ và đạt được những điều mình mong muốn.
5. Khuyến Nghị và Lý Do
Tôi hoàn toàn khuyến nghị độc giả nên tìm đọc cuốn sách “Thuật Đàm Phán” của Brian Tracy. Bởi vì:
- Cung cấp kiến thức toàn diện về nghệ thuật đàm phán: Từ lý thuyết cơ bản đến các chiến thuật nâng cao, cuốn sách trang bị cho bạn một nền tảng vững chắc để trở thành một nhà đàm phán chuyên nghiệp.
- Đúc kết kinh nghiệm thực tế từ chuyên gia hàng đầu: Brian Tracy là một diễn giả, nhà đào tạo nổi tiếng với hàng chục năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh và đàm phán. Những chia sẻ của ông mang tính thực tiễn cao và dễ dàng áp dụng vào thực tế.
- Giúp bạn tự tin hơn khi đối mặt với các tình huống đàm phán: Cuốn sách không chỉ cung cấp kiến thức mà còn truyền cảm hứng, giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi và tự tin hơn khi bước vào bàn đàm phán.
- Cải thiện kỹ năng giao tiếp và thuyết phục: Kỹ năng đàm phán không chỉ quan trọng trong công việc mà còn hữu ích trong cuộc sống hàng ngày. Cuốn sách này sẽ giúp bạn trở thành một người giao tiếp hiệu quả và thuyết phục hơn.
- Đạt được những thỏa thuận có lợi nhất: Mục tiêu cuối cùng của đàm phán là đạt được những thỏa thuận có lợi cho bản thân. Cuốn sách này sẽ giúp bạn tối ưu hóa kết quả đàm phán và đạt được những điều mình mong muốn.
Kết Luận
“Thuật Đàm Phán” của Brian Tracy là một cuốn sách giá trị, cung cấp những kiến thức và kỹ năng cần thiết để thành công trong lĩnh vực đàm phán. Với lối viết gần gũi, dễ hiểu và nhiều ví dụ minh họa thực tế, cuốn sách này sẽ là người bạn đồng hành đáng tin cậy trên con đường chinh phục nghệ thuật thuyết phục và đạt được những thành công trong cuộc sống.
Hãy sở hữu ngay cuốn sách “Thuật Đàm Phán” và khám phá sức mạnh của nghệ thuật đàm phán để thay đổi cuộc đời bạn!
Đừng quên để lại bình luận và chia sẻ ý kiến của bạn về cuốn sách này nhé! Hy vọng bài review này hữu ích cho bạn trong việc lựa chọn cuốn sách phù hợp.
