Review sách “Kết thúc Bán hàng – Đòn quyết định” của Brian Tracy
“Kết thúc Bán hàng – Đòn quyết định” của Brian Tracy là một cuốn cẩm nang không thể thiếu cho bất kỳ ai muốn thành công trong lĩnh vực bán hàng.
Cuốn sách không chỉ đơn thuần là tập hợp các kỹ thuật, mà còn đi sâu vào tâm lý, giúp người đọc phá bỏ những rào cản, tự tin chốt giao dịch và đạt được doanh số mong muốn.
Hãy cùng khám phá những giá trị mà cuốn sách này mang lại.
1. Giới thiệu chung
- Thông tin cơ bản: “Kết thúc Bán hàng – Đòn quyết định” là cuốn sách của tác giả Brian Tracy, một chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực phát triển kỹ năng cá nhân và bán hàng.
- Chủ đề chính: Cuốn sách tập trung vào kỹ năng kết thúc bán hàng, một yếu tố then chốt để đạt được thành công trong lĩnh vực này.
- Mục đích: Cuốn sách cung cấp cho người đọc những kỹ thuật, chiến lược và tư duy cần thiết để tự tin chốt giao dịch, vượt qua nỗi sợ bị từ chối và đạt được doanh số cao hơn.
Brian Tracy chia sẻ những kinh nghiệm quý báu và đúc kết những kỹ năng the chốt , áp dụng vào thực tế bán hang .
Đây không chỉ là cuốn sách lý thuyết suông mà là kim chỉ nam dẫn dắt người bán hàng vượt qua nỗi sợ hãi và vươn đến thành công
Cuốn sách phù hợp cho cả người mới bắt đầu và những chuyên gia bán hàng nhiều năm kinh nghiệm
2. Tóm tắt nội dung chính
Lời giới thiệu
Lời giới thiệu khẳng định phẩm chất của người bán hàng nằm ở sự tự tin, lòng trung thực và giữ lời hứa.
Cuốn sách đúc kết kinh nghiệm thực tế, đi sâu vào tâm lý người bán hàng từ những e ngại ban đầu đến cách nắm bắt thời điểm vàng để chốt đơn.
“Đòn quyết định” chính là kỹ năng mà mọi người bán hàng đều khao khát, là yếu tố then chốt để đánh giá hiệu quả công việc.
Giới thiệu – Phá bỏ rào cản thành công trong bán hàng
Tác giả kể về những ngày đầu chật vật với nghề bán hàng, nỗi sợ hãi khi phải đối diện với việc kết thúc giao dịch.
Ông nhận ra rằng chính nỗi sợ hãi khi đưa ra câu hỏi kết thúc là rào cản lớn nhất, chứ không phải sản phẩm, giá cả hay thị trường.
Quyết định thay đổi đã mang đến bước ngoặt lớn trong sự nghiệp của ông, từ một nhân viên bán hàng bình thường trở thành giám đốc bán hàng với thu nhập tăng gấp bội.
Chương 1 – Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục
Nội dung chương này tập trung vào nội lực của người bán hàng, phẩm chất cá nhân chiếm 80% thành công của cuộc bán hàng.
Tinh thần vững vàng, lòng tự trọng và sự tự tin là những yếu tố then chốt.
Mỗi người cần làm chủ cuộc đời, chịu 100% trách nhiệm với bản thân và coi mình là một doanh nghiệp độc lập.
Người thành công luôn chăm chỉ hơn người khác, sẵn sàng trả giá trước để đạt được mục tiêu.
Tham vọng, khát khao cháy bỏng, sự đồng cảm và thấu hiểu khách hàng là những phẩm chất không thể thiếu.
Cần xây dựng tầm nhìn xa, coi trọng mối quan hệ lâu dài hơn là chỉ tập trung vào việc bán hàng ngay lập tức.
Để xây dựng sự đồng cảm với khách hàng, bạn nên đặt câu hỏi và lắng nghe.
Những chuyên gia bán hàng hàng đầu luôn nhiệt tình và đầy quyết tâm, kiên định vượt qua mọi khó khăn.
“Chăm chỉ làm việc”, “kiên nhẫn” và “tầm nhìn xa” là những yếu tố quan trọng để thành công lâu dài.
Người bán hàng cần tin tưởng vào bản thân, sản phẩm, dịch vụ mình cung cấp và luôn giữ chữ tín với khách hàng.
Hãy chọn đúng sản phẩm phù hợp với tính cách, sở thích và đam mê của bạn.
Ngưỡng mộ người thành đạt và ghi vào tiềm thức những phẩm chất tốt đẹp của họ.
Luôn tự tin mong đợi thành công và phớt lờ những hoài nghi của khách hàng.
Để thay đổi cuộc đời, bạn phải thay đổi từ những suy nghĩ và hành động bên trong.
Hãy dành thời gian mỗi ngày để đọc sách, nghe các chương trình phát thanh về bán hàng, tham gia các khóa huấn luyện.
Luôn tự hỏi bản thân “Mình đã làm đúng chưa?” và “Mình có thể làm gì để cải thiện vấn đề?”.
Tránh xa những người tiêu cực và kết giao với những người tích cực, có mục đích sống rõ ràng.
Thực hiện “Phương pháp 100 cuộc gặp” để nhanh chóng nâng cao kỹ năng và sự tự tin.
Chịu 100% trách nhiệm, tham gia nhiều khóa huấn luyện , luôn bán sản phẩm phù hợp
Chương 2 – Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng
Kết thúc bán hàng là phần khó khăn nhất và thường bị người bán hàng “ghét” nhất.
Nhiệm vụ của bạn là vượt qua phần kết thúc bán hàng thật nhẹ nhàng, nhanh chóng và hiệu quả.
Hãy lên trước kế hoạch kết thúc, nghĩ đến thời điểm yêu cầu khách hàng đặt hàng sau khi đã cung cấp đầy đủ thông tin.
Khi kết thúc bán hàng, bạn cần đảm bảo 6 yếu tố: tích cực, hiểu rõ yêu cầu, cung cấp thông tin rõ ràng, xây dựng lòng tin, thuyết phục khách hàng về lợi ích và đảm bảo sản phẩm phù hợp.
Tránh kết thúc bán hàng quá sớm hoặc tạo áp lực cho khách hàng.
Luôn sử dụng chiến thuật im lặng sau câu hỏi kết thúc và nhận ra các dấu hiệu mua hàng từ khách hàng.
Nguyên nhân khiến việc kết thúc bán hàng khó khăn là do tâm lý sợ bị từ chối và sợ thất bại.
Hãy nhớ rằng từ chối không phải là vấn đề cá nhân và thất bại chỉ là ý kiến phản hồi.
Vượt qua nỗi sợ hãi bằng cách đối diện với nó, làm những việc bạn sợ và hình thành thói quen dũng cảm.
Khách hàng không mua hàng vì họ sợ mắc sai lầm, sợ phải trả quá nhiều tiền hoặc bị chỉ trích.
Bạn cần vượt qua nỗi sợ hãi của khách hàng và tạo cho họ cảm giác thoải mái khi đưa ra quyết định.
Không bao giờ được tranh luận với khách hàng hoặc nói rằng họ đã sai.
Sử dụng thư cảm ơn từ những khách hàng hài lòng để hóa giải sự lo ngại của khách hàng.
Luôn khen ngợi đối thủ của mình và không bao giờ hứa hão những điều bạn không thể thực hiện.
Tránh những suy nghĩ tiêu cực và luôn chờ đợi điều tốt đẹp nhất.
Xóa bỏ nỗi sợ hãi có thể giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hang .
Sử dụng các thư cảm ơn và bằng chứng phù hợp để xây dựng uy tín với khách hàng .
Luôn giữ ý kiến cá nhân và tránh tranh luận về những vấn đề nhạy cảm .
Chương 3 – Xử lý lời từ chối
Không có cuộc bán hàng nào không bị từ chối.
Lời từ chối thể hiện sự quan tâm của khách hàng dành cho sản phẩm.
Bạn phải biết và phân loại mọi lời từ chối để luôn dưa ra các phương án bán hàng đúng đắn nhất .
Hãy coi lời từ chối một cách tích cực , vì có rất nhiều kiểu bán hàng khác nhau và có thể làm chủ tình huống .
Cần phải xây dựng những câu trả lời hoàn hảo nhất cho từng từ trối từ khách hàng .
Bạn cần chân thành cởi mở tạo sự thoải mái nhất định với khách hàng .
Luôn tìm cách để vượt qua các nỗi sợ bị cho là quá đà và làm mất lòng tin từ người xem hang .
Tạo niềm tin và cho khách hang thấy bản thân đủ thông minh là điều chắc chắn bạn phải biết và làm được .
Gạt bỏ cái tôi và tập trung vào kết quả bạn có thể đáp ứng cho khách hang ra sao .
Cần giữ những thái độ tôn trọng , khiêm nhường khi tư vấn hoặc giải quyết đáp trả những lời từ chối .
Thách thức bạn tìm ra hướng xử lý tốt nhất – chính là những khách hàng khó chịu .
Xác định phản hồi của KH , hãy xem xem đó là từ chối – hay điều kiện ?
Tự đặt các câu hỏi và thành thật trả lời chúng .
Học hỏi những lời khuyên – hoặc cách làm ăn mà bạn cho là phù hợp và hiệu quả nhất .
Quy tắc “sáu từ chối” cho ta thấy không có quá 6 lý do từ chối trong một sản phẩm , hãy kiên trì tư vấn cho KH những bước đi phù hợp nhất .
Các chiến thuật bạn có thể tham khảo : Nghe chăm chú những tâm tư của KH , Tránh làm gãy mạch suy nghĩ , sử dụng nhiều thư – bằng khen + giấy cảm ơn
Chương 4 – Nắm vững thủ thuật kết thúc (1)
Chốt sales không hề đơn giản , chính vì vậy hãy nắm thật vững các phương pháp để có kỹ năng thực chiến tốt nhất.
“Bạn phát bóng để trình diễn nhưng bạn đưa bóng vào lỗ để kiếm tiền” – Chốt sales là để kiếm tiền!
Cần nắm vững quy trình kết thúc và luyên tập kĩ năng giao tiếp bài bản có quy trình .
Hãy bắt đầu bằng việc tích cực – nhiệt tình , nắm bắt cái khách hàng muốn , khách hang phải dễ chịu , sản phẩm phù hợp
Cần chủ động kiểm soát vấn đề và xác định các yếu tố mấu chốt
Hãy thật khéo léo để hỏi KH mua một số những món đồ – vật dụng họ thích và yêu thích món nào thì tư vấn kỹ hơn.
Sự khéo léo trong việc điều hướng hành vi sẽ khiến người xem hàng cảm thấy mình được tôn trọng và coi trọng .
Sử dụng các câu hỏi , điều hướng , kỹ thuật kết thân – bạn sẽ tạo ra một môi trường mua bán mang tính “win-win”
Tập trung vào việc kích thích khao khát có được món hàng , thay vì tập trung vào những câu từ biện minh .
Khách có quyền nói không , nhiệm vụ của bạn là làm lời nói đó thay đổi .
Cần lựa thời điểm hợp lý để chào hang , và cũng phải nhẫn nhịn lắng nghe để tránh gây mất thiện cảm .
Luôn trau dồi kỹ năng xử lý tình huống và có cảm xúc phù hợp .
Linh hoạt trong mọi trường hợp , sẵn sàng nhận những nhiệm vụ mới .
Biết cách giảm bớt những suy nghĩ tiêu cực của KH – đặc biệt là những lời phàn nàn .
Cần luôn biết cách giữ đúng – và cần có đạo đức hành xử đúng mực – vì bạn còn cần đến họ cho sự nghiệp lâu dài .
Khi gặp gỡ một KH mới – hãy chắc chắn mình luôn ở trong trạng thái tích cực nhất , tinh thần tuyệt vời nhất .
Cần luôn trung thực và giữ – thể hiện sự tín nhiệm – vì bản thân bạn sẽ không thể giúp KH nếu bạn không tin vào những gì mình nói !
Chương 5 – Nắm vững thủ thuật kết thúc (2)
Luôn biết cách học hỏi và đổi mới để hoàn thiện từng sản phẩm bán ra trong shop.
Kĩ năng lớn quyết định sự thành công to lớn
Luật hấp dẫn là có thật : vũ trụ sẽ luôn đưa đến những thứ bạn muốn , bạn cần – khi bạn thật sự khao khát !
Hãy cố gắng thấu hiểu mọi góc độ , ý kiến từ cuộc sống quan điểm để hòa nhập với khách hang của mình.
Sự thành công phụ thuộc vào thái độ tích cực .
Khi đang bán hang – hãy bám sát 5 yếu tố sau (Sản phẩm , thị trường , khách hàng tiềm năng , thời điểm, khả năng thích nghi )
Coi trọng mối quan hệ với KH vì mỗi lần tư vấn bạn sẽ lại học được thêm vô vàn điều mới lạ .
“Luôn đưa khách hàng lên hàng đầu”
Mọi vấn đề đều có thể hòa giải – nếu như người bán và người mua có thiện chí và sự tôn trọng lẫn nhau .
Tập trung vào đúng mục đích bán hàng – hãy làm đúng để tạo ra kết quả hoàn mỹ – không lãng phí thời gian – biết cân bằng
Hãy đặt giới hạn bản thân trong khuân khổ – không làm việc quá nhiều , không ôm đồm và cần đảm bảo sự cân bằng
Duy trì cách làm việc khoa học .
Một tư duy đúng : Khách hàng trung thành chính là nền móng của một cửa hàng – hãy dốc sức để giữ vững được cột trụ này một cách chắc chắn nhất !!!
Để nắm bắt tốt hơn thì bản thân bạn – người thợ tư vấn cũng phải là người tiêu dung thông thái . Hãy chứng minh cho người tiêu dùng thấy được bạn có thể bán được món hàng này vì bạn hiểu rõ nó !
Trong bài viết này chúng ta đã được chứng kiến rất nhiều lời khuyên cũng như lời dặn tốt , hãy tập ghi nhớ và nghiền nhấm để trở thành cao thủ sales đỉnh cao nhất Việt Nam !
Cần luôn luôn trung thực và cung caaos đến người xem hang những dịch vụ chu đáo tận tình nhất.
Trao dồi những kỹ năng của bản than – và luôn phải trau chuốt những gì mình nói ra.
Chương 6 – Gấp đôi năng suất – Gấp đôi thu nhập
Quản lý thời gian chính là một yếu tố quan trọng , thường xuyên quyết định tới chất lượng cuộc sống .
Khi nghĩ về lương theo tháng năm – thường rất dễ sa ngã vào việc trì hoãng mọi công việc còn tồn đọng .
Nhưng một chuyên gia thì luôn nghĩ về việc làm nào có thể kiếm tiền theo – giờ và cam kết từng khoảnh khắc đêu phải ra tiền.
Để kiếm được nhiều tiền từ công việc thì bạn cần phải liên tục tìm cách để không ngừng học hỏi nâng cao vốn hiểu biết của mình .
Vận dụng tốt “định luật ba hành động” để có khả năng khai thác KH liên tục , bài bản và chuyên sâu nhất.
Tự hỏi “Mình có phải làm quá nhiều việc vô bổ , những việc mang tính trừu tượng ảnh hưởng tiêu cực tới công việc hay không” , cân nhắc – thay đổi ngay tức khắc
Khi có người làm chung – tuyệt đối phải giữ khoảng cách . Đừng quá chân thành tới mức sẻ chia mọi gánh lo . Hay chỉ tập trung cho việc giúp doanh số cty tăng trưởng – mọi thứ khác đều không cần thiết .
Biết kết hợp và sử dụng công cụ phù hợp – thành thạo tin học văn phòng – làm việc chuyên nghiệp – đúng giờ giấc .
Chấp nhận cả thất bại để từ đó tìm ra những bài học sâu sắc trên con đường lập nghiệp .
Phân tích và giải thích các thắc mắc của KH một cách thuyết phục .
Kết thúc những vấn đề đó bằng một cuộc trò chuyện ngắn. “Nếu tôi giải quyết được những thắc mắc đó – ngài có sẵn lòng mua và ký hợp đồng ngay hay không?”
Vận dụng triệt để những hiểu biết về luật – thuế khi giao tiếp với KH .
Sử hữu một nguồn năng lượng tích cực dồi dào – thường xuyên rèn luyện để luôn có một sức khỏe tốt .
Người bán hàng thực thụ thì luôn muốn làm việc và học hành để bản than có thể giải quyết tốt tất cả các bài toáng khó mà KH đưa ra . Luôn đặt sự kiên trì trên hàng đầu !
Triệu phú làm việc với ai cũng sẽ thành triệu phú – đó là luật hấp dẫn . Nên nếu bạn muốn giàu thì chỉ nên giao tiếp với những ng giàu hơn .
Kết luận
Bài học quan trong nhất cho mọi chuyên gia bán hàng rằng bạn được trả – lương theo năng lực làm việc nên nếu muốn thêm tiền thì bạn đừng có ngại !
Hãy tận dụng ngày tháng hiệu qua – sử dụng hợp lý công sức – và phát huy triệt để để tạo ra hiệu quả tuyệt vời !
3. Phân tích và đánh giá
- Điểm tốt:
- Tính thực tế: Cuốn sách chứa đựng nhiều ví dụ thực tế, những tình huống thường gặp trong quá trình bán hàng, giúp người đọc dễ dàng hình dung và áp dụng.
- Tâm lý: Tác giả đi sâu vào phân tích tâm lý của cả người bán và người mua, giúp người đọc hiểu rõ những rào cản và động lực bên trong để có thể đưa ra những chiến lược phù hợp.
- Tính hệ thống: Các kỹ thuật và chiến lược được trình bày một cách hệ thống, có liên kết chặt chẽ với nhau, giúp người đọc dễ dàng nắm bắt và áp dụng.
- Lời khuyên thiết thực: Cuốn sách không chỉ đưa ra các kỹ thuật, mà còn cung cấp những lời khuyên thiết thực về cách xây dựng sự tự tin, vượt qua nỗi sợ hãi và phát triển tư duy tích cực.
- Điểm chưa thực sự thuyết phục (theo quan điểm cá nhân):
- Một số ví dụ có thể không phù hợp với tất cả các thị trường: Mặc dù cuốn sách cung cấp nhiều ví dụ thực tế, nhưng một số có thể không phù hợp với tất cả các thị trường hoặc loại sản phẩm.
- Mục đích của cuốn sách: Theo tôi, mục đích chính mà Brian Tracy muốn truyền tải qua cuốn sách này là giúp người đọc trở thành những người bán hàng thành công không chỉ bằng kỹ năng, mà còn bằng sự tự tin, lòng đam mê và tư duy tích cực. Tôi nghĩ tác giả đã đạt được mục đích đó.
Trải nghiệm cá nhân:
Tôi đã đọc cuốn sách này trong giai đoạn tìm kiếm những kiến thức và kỹ năng để phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. Điều gây ấn tượng với tôi nhất là cách tác giả đi sâu vào tâm lý, giúp tôi nhận ra những rào cản bên trong và tìm cách vượt qua chúng. Cuốn sách đã truyền cho tôi cảm hứng và động lực để tự tin hơn trong công việc.
Bài học giá trị:
Bài học giá trị nhất mà tôi nhận được từ cuốn sách là “Từ chối không phải là vấn đề cá nhân”. Điều này giúp tôi không còn sợ hãi khi đối diện với những lời từ chối từ khách hàng, mà coi đó là một phần tất yếu của công việc và tìm cách xử lý chúng một cách chuyên nghiệp.
4. Đối tượng độc giả:
Cuốn sách này phù hợp với những đối tượng độc giả sau:
- Người mới bắt đầu trong lĩnh vực bán hàng: Cuốn sách cung cấp những kiến thức và kỹ năng cơ bản để giúp họ tự tin hơn trong công việc.
- Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm: Cuốn sách giúp họ hệ thống lại kiến thức, học hỏi những kỹ thuật mới và nâng cao hiệu quả công việc.
- Quản lý bán hàng: Cuốn sách cung cấp những công cụ và chiến lược để đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng của mình.
- Những người muốn phát triển kỹ năng giao tiếp và thuyết phục: Những kỹ năng này không chỉ hữu ích trong lĩnh vực bán hàng, mà còn trong nhiều lĩnh vực khác của cuộc sống.
5. Khuyến nghị và lý do
Tôi khuyến nghị độc giả nên tìm đọc cuốn sách “Kết thúc Bán hàng – Đòn quyết định” của Brian Tracy vì những lý do sau:
- Cung cấp kiến thức và kỹ năng toàn diện: Cuốn sách trang bị cho bạn những kiến thức, kỹ năng và chiến lược cần thiết để thành công trong lĩnh vực bán hàng.
- Thay đổi tư duy: Cuốn sách giúp bạn phá bỏ những rào cản tâm lý, xây dựng sự tự tin và tư duy tích cực.
- Lời khuyên thiết thực: Bên cạnh kiến thức, bạn sẽ nhận được những lời khuyên thiết thực để áp dụng vào công việc và cuộc sống.
- Truyền cảm hứng và động lực: Cuốn sách truyền cảm hứng và động lực để bạn vượt qua khó khăn, theo đuổi mục tiêu và đạt được thành công.
- Có thể áp dụng ngay: Các kỹ thuật và chiến lược được trình bày trong cuốn sách có thể áp dụng ngay vào thực tế, giúp bạn cải thiện hiệu quả công việc một cách nhanh chóng.
Kết luận
“Kết thúc Bán hàng – Đòn quyết định” của Brian Tracy là một cuốn sách đáng đọc cho bất kỳ ai muốn thành công trong lĩnh vực bán hàng. Cuốn sách không chỉ cung cấp những kỹ thuật và chiến lược, mà còn giúp bạn xây dựng sự tự tin, lòng đam mê và tư duy tích cực. Hãy tìm đọc cuốn sách này để khám phá những tiềm năng to lớn của bạn và đạt được những thành công vượt trội.
Nếu bạn đang tìm kiếm một cuốn sách giúp bạn nâng cao kỹ năng bán hàng và đạt được thành công trong sự nghiệp, thì “Kết thúc Bán hàng – Đòn quyết định” của Brian Tracy là một lựa chọn tuyệt vời.
Hãy để lại bình luận và chia sẻ ý kiến của bạn về cuốn sách này!
