Review sách “12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” của Brian Tracy

Review sách “12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” của Brian Tracy: Chìa khóa chinh phục mọi thị trường

Bạn đang tìm kiếm một cuốn sách “gối đầu giường” để nâng tầm kỹ năng bán hàng của mình? Bạn muốn đột phá doanh số và trở thành một chuyên gia bán hàng thực thụ? Vậy thì đừng bỏ qua cuốn sách “12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” của Brian Tracy.

Đây không chỉ là một cuốn sách lý thuyết suông, mà là một cẩm nang thực tế, đúc kết từ kinh nghiệm “chinh chiến” trên thương trường của chính tác giả và hàng triệu học viên trên toàn thế giới.

Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn những “tuyệt chiêu” bán hàng đã được kiểm chứng, giúp bạn tự tin “bứt phá” trong mọi thị trường, dù là khắc nghiệt nhất. Bạn sẽ học được cách làm chủ tâm lý bán hàng, xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng và “chốt đơn” một cách dễ dàng và hiệu quả.

1. Giới thiệu chung:

• Thông tin cơ bản: “12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” là một cuốn sách thuộc thể loại kinh doanh, bán hàng, được viết bởi Brian Tracy, một diễn giả và tác giả nổi tiếng trong lĩnh vực phát triển cá nhân và kinh doanh.
• Chủ đề chính: Cuốn sách tập trung vào việc trang bị cho người đọc những kỹ năng và chiến lược cần thiết để trở thành một chuyên gia bán hàng thành công.
• Ý tưởng cốt lõi: Bán hàng là một nghề có thể học hỏi và rèn luyện được. Bằng cách nắm vững các nguyên tắc và kỹ năng cơ bản, bất kỳ ai cũng có thể đạt được thành công trong lĩnh vực này.

Brian Tracy không chỉ chia sẻ những kinh nghiệm cá nhân, mà còn cung cấp một lộ trình rõ ràng để bạn từng bước chinh phục đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng. Với giọng văn gần gũi, dễ hiểu, cuốn sách này sẽ là người bạn đồng hành đáng tin cậy của bạn trên con đường sự nghiệp.

2. Tóm tắt nội dung chính:

Lời giới thiệu:

• Mục đích: Giới thiệu cuốn sách như một “bản đồ” dẫn đến thành công trong lĩnh vực bán hàng, được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế và đã được kiểm chứng bởi thời gian.
• Tóm tắt: Brian Tracy chia sẻ câu chuyện khởi nghiệp đầy khó khăn của mình, từ một người không có kỹ năng hay kinh nghiệm, trở thành một chuyên gia bán hàng hàng đầu. Ông nhấn mạnh rằng, thành công trong bán hàng không phải là may mắn, mà là kết quả của việc học hỏi, rèn luyện và áp dụng những kỹ năng đúng đắn.
• Thực tế mới: Tác giả chỉ ra 7 “thực tế mới” của việc bán hàng trong thị trường cạnh tranh ngày nay, bao gồm: số lượng người bán nhiều hơn người mua, sự phức tạp của việc bán hàng, yêu cầu về sự tập trung và chuẩn bị kỹ càng hơn, đòi hỏi cao hơn từ khách hàng, cần nhiều cuộc gặp gỡ hơn để hoàn tất giao dịch và việc hoàn tất giao dịch trở nên khó khăn hơn.

Chương 1: Tâm lý học trong bán hàng:

• Mục đích: Khám phá những yếu tố tâm lý quan trọng quyết định thành công trong bán hàng, đặc biệt là sự tự tin và lòng tự trọng.
• Tóm tắt: Brian Tracy nhấn mạnh rằng 80% thành công trong bán hàng phụ thuộc vào tinh thần và cảm xúc, chứ không phải kỹ thuật hay vật chất. Sự tự tin là yếu tố quyết định quan trọng nhất: Khi bạn có một niềm tin không gì có thể lay chuyển được vào bản thân và vào khả năng thành công của bản thân thì không gì có thể ngăn bạn được, giống như sức mạnh của tự nhiên vậy.
• Quy luật 80/20: Tác giả nhắc lại quy luật Pareto (80/20), nhấn mạnh sự khác biệt lớn về thu nhập giữa top 20% những người bán hàng giỏi nhất và 80% còn lại.
• 7 bước để có được sự sung sức về mặt tinh thần: Brian Tracy đưa ra 7 nguyên tắc để phát triển lòng tự tin và tự trọng, bao gồm: có tham vọng, dũng cảm, tận tâm trong công việc, chuyên nghiệp, trách nhiệm, chuẩn bị kỹ càng trước mọi cuộc gặp gỡ khách hàng và liên tục học hỏi.

Chương 2: Lập kế hoạch bán hàng cá nhân:

• Mục đích: Hướng dẫn người đọc cách lập kế hoạch chiến lược để tăng hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu thu nhập.
• Tóm tắt: Theo Brian Tracy, công việc quan trọng nhất và được trả lương cao nhất mà bạn đã từng làm là gì? Câu trả lời là: Suy nghĩ!. Bạn cần phải phát triển khả năng kiếm tiền ở cấp độ cao. Bạn chịu trách nhiệm bán một sản phẩm – dịch vụ cá nhân của chính bạn.
• Phương pháp GOSPA: Tác giả giới thiệu phương pháp GOSPA (mục tiêu dài hạn, mục tiêu ngắn hạn, chiến lược, kế hoạch và hành động) để giúp người đọc suy nghĩ và ra quyết định đúng đắn hơn.
• Kiểm soát hành động: Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kiểm soát hành động và duy trì báo cáo chính xác về các hoạt động kinh doanh.
• Phễu bán hàng: Sử dụng hình mẫu của một chiếc phễu bán hàng để lập kế hoạch cho những công việc và hoạt động bán hàng.
• Khu vực kết quả chủ chốt: Tác giả chỉ ra 7 khu vực kết quả chủ chốt trong quá trình bán hàng và khuyến khích người đọc tự đánh giá bản thân để tìm ra điểm yếu cần cải thiện.

Chương 3: Sức mạnh của việc tìm kiếm:

• Mục đích: Giải thích tầm quan trọng của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và cung cấp những chiến lược để vượt qua nỗi sợ bị từ chối.
• Tóm tắt: Tiêu điểm và sự tập trung là 2 yêu cầu quan trọng nhất để có được thành công trong bán hàng. Phần quan trọng nhất trong quy trình bán hàng là tìm kiếm, bởi bước này giúp làm đầy chiếc phễu bán hàng.
• Sức mạnh của sự từ chối: Brian Tracy chia sẻ câu chuyện về một người bạn đã thay đổi sự nghiệp bằng cách thay đổi thái độ đối với sự từ chối.
• Phương pháp “100 cuộc gặp gỡ”: Tác giả giới thiệu phương pháp “100 cuộc gặp gỡ” để giúp người đọc loại bỏ nỗi sợ bị từ chối và tăng tốc trong sự nghiệp bán hàng.
• Phân tích cơ bản: Tác giả nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân tích khách hàng và xác định những đặc điểm của khách hàng tiềm năng lý tưởng.
• Ai không phải là khách hàng của bạn: Tác giả giải thích lý do tại sao việc xác định những người không phải là khách hàng của mình, và tìm ra lý do khiến họ không mua sản phẩm/dịch vụ lại quan trọng.

Chương 4: Bán hàng bằng cách tạo dựng mối quan hệ:

• Mục đích: Nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và cung cấp những chiến lược để tạo dựng sự tín nhiệm và lòng trung thành.
• Tóm tắt: Tam giác vàng của việc bán hàng: là một người bạn, là một nhà tư vấn và là một giáo viên. Khách hàng sẽ trở thành người thực hiện giao dịch và ký biên bản thỏa thuận cũng như cho sản phẩm vay danh.
• Nền tảng cảm xúc của các mối quan hệ: Tác giả giải thích rằng, trong bán hàng, người ta ra quyết định một cách cảm tính và sau đó biện minh rằng đó là logic. Mọi người hoàn toàn bị điều khiển bởi những cảm xúc của họ, cho dù họ có che giấu, kìm nén hay bỏ qua chúng.
• Yếu tốt tình bạn: Tác giả chỉ ra 3 chìa khóa để phát triển yếu tố tình bạn, đó là: Sự quan tan, sự chăm sóc, thái độ lịch sự, nhã nhặn.

Chương 5: Bán hàng dựa vào việc tư vấn:

• Mục đích: Hướng dẫn người đọc cách trở thành một nhà tư vấn bán hàng, cung cấp những lời khuyên có giá trị và giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.
• Tóm tắt: Tư vấn bán hàng không chỉ đơn giản là phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng. Tiêu chuẩn bán hàng ngày nay đó là tạo thành một hình ảnh người bán hàng như thể một người đang tự mình làm chủ.
• Ba kiểu khách hàng: Tác giả đưa ra 3 kiểu khách hàng tương ứng với 3 ngôn ngữ đánh giá: Ở mức thấp nhất, khách hàng quan tâm đến hiệu suất của sản phẩm/ dịch vụ. Ở cấp độ thứ hai, khách hàng quan tâm đến giá cả và việc thực hiện được một giao dịch.
• Làm bài tập của bạn: Tác giả gợi ý công thức Bán hàng bằng cách tư vấn đòi hỏi bạn phải nghĩ về mình khác đi và định vị bản thân khác đi. Đặc biệt là trong bán hàng B2B, bạn phải tập trung vào những kết quả tài chính của sản phẩm/dịch vụ của mình thay vì tập trung vào mối quan hệ giá cả hay hiệu suất..

Chương 6: Xác định chính xác nhu cầu:

• Mục đích: Trang bị cho người đọc những kỹ năng và chiến lược để đặt câu hỏi hiệu quả và khám phá ra nhu cầu thực sự của khách hàng.
• Tóm tắt: Người bán hàng giỏi không chỉ tập trung vào bán hàng mà còn phải có khả năng khai thác thông tin, xác định nhu cầu và tạo giá trị cho khách hàng.
• Đặt những câu hỏi tập trung vào vấn đề và nhu cầu: Chìa khóa để thành công, trong mọi tình huống, với mọi khách hàng là, hỏi những câu hỏi thông minh và chăm chú lắng nghe câu trả lời
• Sử dụng bản “Chương trình làm việc”: Tác giả gợi ý sử dụng bản “chương trình làm việc” với mỗi khách hàng, xây dựng hình ảnh tích cự cho bản thân.
• Trở thành một bác sĩ bán hàng: Bạn cũng nên hành động, nhìn nhận và ăn mặc giống như họ. Thể hiện bạn là chuyên gia và đưa lại giải pháp cho khách hàng.

Chương 7: Gây ảnh hưởng lên hành vi của khách hàng:

• Mục đích: Khám phá những yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng, chẳng hạn như yếu tố tình bạn, quy luật có đi có lại, quyền lực và sự khan hiếm.
• Tóm tắt: Bạn có thể dùng những công cụ sau để ảnh hưởng đến hành vi mua hàng một cách tuyệt vời: Yếu tố tình bạn, Sức mạnh của mối quan hệ đôi bên cùng có lợi, Sức mạnh của mối quan hệ khan hiểm,…
• Hiệu ứng về hành vi mua hàng: Hãy liệt kê mọi điều tích cực diễn ra trong một ngày giao dịch cho khách. Hầu hết thời gian chỉ được dùng về bản thân việc mua hàng mà thôi. Tạo ra liên kết tốt và xây dựng được sự yêu thích, tận tâm lớn từ phía khách hàng. Quan trọng là, luôn khiến cuộc sống được thoải mãi hơn.

Chương 8: Thực hiện những bài chào bán thuyết phục:

• Mục đích: Hướng dẫn người đọc cách xây dựng và trình bày một bài chào bán hấp dẫn, thuyết phục khách hàng ra quyết định mua hàng.
• Tóm tắt:
  • Thời gian rất quan trọng: Muốn người khác mua được, sản phẩm phải tốt và phải nắm bắt được thời cơ mới được.
  • Lập kế hoạch thích hợp: Bài chào bán với người bán hàng giống như cuộc phẫu thuật của bác sĩ.
  • Khiến khách hàng tham gia và bị cuốn vào cuộc trò chuyện
• Mô hình bán hàng mới: Yêu cầu về phần chào hàng trở nên ngày càng đặc biệt, và cần phải kết lại bằng mong ước muốn được dùng thử hoàn toàn từ phía khách, đó là một phương thức tiếp nối thích hợp.

Chương 9: Vượt qua sự phản đối:

• Mục đích: Trang bị cho người đọc những kỹ năng và chiến lược để xử lý hiệu quả những phản đối của khách hàng, biến chúng thành cơ hội để xây dựng lòng tin và hoàn tất giao dịch.
• Tóm tắt: Tác giả đưa ra những chỉ dẫn rằng khi muốn phản đối hay giải bày ý gì chỉ liên quan đến các vấn đề quan trọng hơn thôi. Quy tắc 6: sáu lý do phản đối, hoặc ít hơn, khi áp dụng vào sản phẩm/dịch vụ.

Chương 10: Kết thúc cuộc chào bán:

• Mục đích: Hướng dẫn người đọc cách “chốt đơn” một cách tự tin và hiệu quả, biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
• Tóm tắt: Bạn cần đến thời điểm đó để có thể khiến được khách hàng tiềm năng để ra một quyết định chắc chắn sau cùng rằng phải mua sản phẩm hay dịch vụ. Giờ đây có một vài chỉ dấn nhỏ để gặt hái được thành một cách trọn vẹn.

Chương 11: Bán lại và được giới thiệu:

• Mục đích: Khám phá những chiến lược để xây dựng lòng trung thành của khách hàng và khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác.
• Tóm tắt: Dịch vụ khách hàng được đánh giá cao, nhưng sẽ tốn kém (vô lý) khi đưa cao quá mức. Có phương thức tốt hơn để tìm giới thiệu mới là, cứ đến khi đã đạt được cái gì với vị khách, bạn hay tiến mà. Một kế hoạch thường xuyên đã tạo ra thì đó là bán thường niên trở thành thứ bạn có thể tiếp cận để thực hiện.

Chương 12: Quản lý thời gian cho chuyên gia bán hàng:

• Mục đích: Chia sẻ những bí quyết để quản lý thời gian hiệu quả, tập trung vào những hoạt động quan trọng và đạt được hiệu suất cao nhất trong công việc bán hàng.
• Tóm tắt: Quy tắc 80/20. Tập trung vào các nhiệm vụ và danh sách bản thống kê. Cũng hãy hỏi bản thân khi nào thì bản thân thực sự làm việc trong những ngày nhất định.

Lời kết: Bảy bí mật để đạt được thành công trong bán hàng:

• Mục đích: Tóm tắt những điểm chính của cuốn sách và đưa ra những lời khuyên cuối cùng để người đọc đạt được thành công trong lĩnh vực bán hàng.
• Tóm tắt: Brian Tracy tóm tắt 7 lời khuyên, ghi nhớ bản thân, thành công với bán hàng.
  1. Làm việc nghiêm túc
  2. Xác định điểm của bạn
  3. Lựa chọn bạn bè một cách cẩn thận
  4. Hãy sống!
  5. Luyện hình dung
  6. Tập luyện Bản thân
  7. Hành động

3. Phân tích và đánh giá:

• Điểm tốt:
  • Tính thực tế: Cuốn sách tập trung vào những kỹ năng và chiến lược đã được kiểm chứng trong thực tế, không chỉ là lý thuyết suông.
  • Tính ứng dụng cao: Các bài học và bài tập trong sách được thiết kế để người đọc có thể áp dụng ngay vào công việc của mình.
  • Ngôn ngữ dễ hiểu: Brian Tracy sử dụng ngôn ngữ đơn giản, gần gũi, giúp người đọc dễ dàng tiếp thu và ghi nhớ các kiến thức.
  • Cấu trúc rõ ràng: Cuốn sách được chia thành các chương, mục rõ ràng, giúp người đọc dễ dàng theo dõi và tra cứu thông tin.
  • Động lực và truyền cảm hứng: Brian Tracy không chỉ chia sẻ kiến thức, mà còn truyền cảm hứng và động lực cho người đọc, giúp họ tin vào khả năng của bản thân và quyết tâm đạt được thành công.
• Điểm chưa thực sự thuyết phục (theo quan điểm cá nhân):
  • Một số ví dụ và tình huống trong sách có thể hơi “cũ” so với bối cảnh thị trường hiện đại.
  • Cuốn sách tập trung chủ yếu vào các kỹ năng bán hàng cơ bản, có thể chưa đủ sâu sắc đối với những người đã có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực này.
• Mục đích của cuốn sách:
  • Theo tôi, mục đích chính mà Brian Tracy muốn truyền tải qua cuốn sách này là giúp người đọc hiểu rằng bán hàng là một nghề có thể học hỏi và rèn luyện được.
  • Tác giả muốn trang bị cho người đọc những kỹ năng và chiến lược cần thiết để trở thành một chuyên gia bán hàng thành công, bất kể xuất phát điểm của họ là gì.
  • Tôi nghĩ rằng Brian Tracy đã đạt được mục đích đó một cách xuất sắc. Cuốn sách cung cấp một lộ trình rõ ràng, dễ hiểu và đầy động lực để người đọc từng bước chinh phục đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng.

Trải nghiệm cá nhân:
Tôi đã đọc cuốn sách này trong thời gian bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình. Cuốn sách đã giúp tôi thay đổi hoàn toàn tư duy về bán hàng và trang bị cho tôi những kỹ năng cần thiết để “chốt đơn” một cách tự tin và hiệu quả.

Điều gây ấn tượng với tôi nhất là sự nhấn mạnh của Brian Tracy về tầm quan trọng của sự tự tin và lòng tự trọng. Tôi nhận ra rằng, khi tôi tin vào bản thân và sản phẩm của mình, tôi có thể thuyết phục bất kỳ ai.

4. Đối tượng độc giả:

Cuốn sách này phù hợp với:

• Người mới bắt đầu trong lĩnh vực bán hàng, muốn tìm hiểu những kiến thức và kỹ năng cơ bản.
• Những người bán hàng muốn nâng cao hiệu quả làm việc và đột phá doanh số.
• Các nhà quản lý bán hàng muốn tìm kiếm những chiến lược để đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên.
• Bất kỳ ai quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh và muốn phát triển kỹ năng giao tiếp, thuyết phục.

5. Khuyến nghị và lý do:

Tôi hoàn toàn khuyến nghị bạn nên tìm đọc cuốn sách “12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” của Brian Tracy. Dưới đây là 5 lý do thuyết phục:

• Kiến thức nền tảng vững chắc: Cuốn sách cung cấp một nền tảng kiến thức vững chắc về các nguyên tắc và kỹ năng bán hàng cơ bản.
• Lời khuyên thực tế: Các bài học và lời khuyên trong sách được đúc kết từ kinh nghiệm thực tế và đã được chứng minh là hiệu quả.
• Động lực và cảm hứng: Brian Tracy truyền cảm hứng và động lực cho người đọc, giúp họ tin vào khả năng của bản thân và quyết tâm đạt được thành công.
• Dễ đọc và dễ hiểu: Cuốn sách được viết bằng ngôn ngữ đơn giản, gần gũi, giúp người đọc dễ dàng tiếp thu và ghi nhớ các kiến thức.
• Giá trị lâu dài: Các kỹ năng và chiến lược trong sách có giá trị lâu dài và có thể áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau của cuộc sống.

Kết luận:

“12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” của Brian Tracy là một cuốn sách không thể thiếu đối với bất kỳ ai muốn thành công trong lĩnh vực bán hàng. Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn những kiến thức, kỹ năng và động lực cần thiết để chinh phục mọi thị trường và đạt được mục tiêu của mình.

Đừng chần chừ nữa, hãy tìm mua cuốn sách “12 Tuyệt Kỹ Bán Hàng” ngay hôm nay và bắt đầu hành trình trở thành một chuyên gia bán hàng thực thụ!